Експансія з відчаю: українці виборюють місце на світових ринках

Війна болісно вдарила по українському бізнесу, який часто мав "вибір без вибору" - зачинятися або евакуюватися. УНІАН зібрав історії компаній, які успішно "перетнули" кордон, масштабувалися і діляться своїми "лайфхаками" успіху.

Ряду українських бізнесів війна принесла не лише втрати – деякі, навпаки, змогли віднайти у ці складні часи стимули для зростання та масштабуватися: вийшли на закордонні ринки, налагодили експорт, розширили мережі. А якісні бренди та товари – найкраща "реклама" України у світі.

Усім знайома історія "Нової пошти", яка з 2022 року відкрила понад 86 відділень у різних країнах Європи. Інший вдалий приклад – monobank, що виходить на польський ринок під назвою stereo. Слід згадати також про "Укрзалізницю", яка, ставши найзручнішим способом перетину кордону для українців після закриття авіапростору для пасажирських літаків, запустила безліч нових поїздів, єднаючи українців з Європою.

Усі ці історії – про зростання з необхідності, адже після початку повномасштабної війни компанії втратили мільйони споживачів, що виїхали за кордон, і перед ними стояв вибір: або ти виходиш на нові ринки збуту, або зазнаєш суттєвих збитків. Вони обрали перший варіант і не прогадали.

Таких історій успіху насправді значно більше, ніж три вищенаведені приклади, і вони охоплюють практично усі галузі: це і туристичні оператори, і виробники продуктів харчування, і ресторани, і бренди одягу.

Ми зібрали для вас найяскравіші історії масштабування українського бізнесу з різних сфер, які доводять, що знайти для себе нові можливості реально навіть у найтемніші часи. Головне – не опускати руки та не боятися йти на ризик, який, як відомо - справа шляхетна.

"Відскочити" від "дна" й полетіти: досвід SkyUp

Авіаційна галузь – одна з тих, що найбільше постраждали від повномасштабного вторгнення. Цивільну авіацію в Україні "приземлили", про туризм, особливо у перші місяці 2022 року, мова не йшла, а закордонні замовники спершу не хотіли співпрацювати з українським бізнесом через численні ризики.

Втім, одна українська авіакомпанія змогла не лише "вижити", але й продовжити літати за кордоном – це SkyUp.

"В нашій ситуації про продуману стратегію і підготовчу роботу, як це зазвичай робиться для виходу на нові ринки, не йшлося. Безумовно у наших довоєнних планах було масштабування бізнесу, але зовсім не так, як це довелося робити", - згадує Дмитро Сєроухов, генеральний директор SkyUp Airlines.

Екіпажі літаків мають постійно здійснювати польоти, аби підтримувати ліцензії та не втрачати кваліфікацію. Та й літаки потребують постійного обслуговування. Тому довгого простою компанія не могла собі дозволити, і щоб не втрачати свої "крила", змінила свою бізнес-модель.

"До повномасштабного вторгнення ми працювали за гібридною моделлю та виконували чартерні та регулярні рейси. З 2022 року маємо також гібридну модель, але нам довелося повністю змінити ринок діяльності – тепер працюємо за АСМІ-контрактами та виконуємо чартерні перевезення. Нині 80-90% доходу генерують ACMI-перевезення, і залишок 10-20% — це чартерні рейси для туроператорів", - розповідає гендиректор компанії.

ACMI-модель передбачає, що літак із українським екіпажем та технічним обслуговуванням передається замовнику (наприклад, компанії WizzAir), і вже той вирішує, які саме рейси виконуватимуться.

За словами Дмитра Сєроухова, перші польоти SkyUp почала виконувати вже у квітні 2022 року – тобто за два місяці після початку повномасштабного вторгнення.

"Трохи більше ніж за рік у новій для себе ніші ми увійшли до двадцятки найбільших постачальників послуг ACMI в Європі, - продовжує пан Сєроухов. – Нині ми можемо літати на умовах ACMI на будь-який континент і виконуємо рейси для партнерів у різні точки світу. Згідно з внутрішньою статистикою, протягом 2023 року ми виконали більше 10 тисяч рейсів, перевезли понад 1,5 млн пасажирів та зберегли команду з 1139 професіоналів".

Попри це, початок роботи "у вигнанні" у 2022 році був для компанії вкрай важким.

"Ми не змогли його вивести в "плюс". Обсяг витрат перевищив доходи компанії. Втрачені обсяги перевезень та обмеження для діяльності на міжнародному ринку зіграли свою роль, - каже очільник SkyUp.

Зараз компанія шукає ACMI-партнерів у Північній та Південній Америці та планує розширювати географію польотів. Бо у Європі вже досягла певних висот. Попри вихід на глобальний рівень, компанія зберегла офіс в Україні, й генеральний директор переконаний, що SkyUp стане "першою авіакомпанією, яка повернеться".

Але поки що евакуйованим авіаторам залишається лише одне – подальша експансія на зовнішніх ринках, бо додому не пускають обставини. А допомагають у масштабуванні партнери, адже "гуртом і батька легше бити".

Як український туризм захоплює світ, – розповідає Join UP!

Зі слів Марини Дайнеко, керівниці відділу розвитку продажів українського туристичного оператора Join UP!, своєму збереженню їхній бізнес завдячує тому, що ще до "повномасштабки" туроператор мав певну базу для масштабування за кордоном.

"Якщо порівнювати наш перший досвід масштабування і вихід на європейські ринки — це стало для нас викликом. Ми адаптували бізнес-підходи, відмовилися від звичної нам багатовекторності на користь покрокового, поступового розвитку пропозиції, - згадує Марія Дайнеко. – З початком вторгнення ми тільки прискорилися. Вже у квітні 2022 офіси відкрилися в Естонії, Литві та Латвії. У травні того ж року на повну силу запрацював бізнес-юніт у Казахстані, у січні 2023 — у Румунії, у лютому 2023 — у Польщі. Сьогодні ми говоримо про бренд Join UP! на 10 ринках — 8 активних, та готуємося цьогоріч запустити офіси у Чехії та Словаччині. Також розвиваємо міжнародну франчайзингову мережу — нещодавно відкрилося перше агентство нашої мережі у Польщі, офіс працюватиме у Катовіце".

Як каже пані Дайнеко, щоб адаптуватись, вони переформатували логістику, оновили пропозицію, організували авіаційні тури з вильотом із найближчих до України аеропортів, а головне – змогли зберегти українського клієнта та додати нового, іноземного. Завдяки тому, що вся закордонна діяльність вибудовувалася довкола України, вдалося зберегти активним український офіс.

"Ми перезапустили роботу офісу буквально за кілька місяців — вже влітку 2022 почали працювати. Завдяки масштабуванню в інші країни наші агенти отримали можливість утримати свого туриста — купувати тури з Румунії, Польщі або країн Балтії через центральний офіс, - пояснює топ-менеджерка туроператора. – Багато наших співвітчизників зараз перебуває за кордоном, і присутність бренду Join UP! в інших країнах дає змогу туристу, як і раніше, звертатись до свого агента, а не шукати агенцію у Польщі чи Румунії".

Тобто, секрет успіху компанії у тому, щоб зробити гнучку систему партнерів та агентів, щоб зберегти як українських клієнтів, так і знайти нових у Європі. Після шоків 2022 року Join UP! відновила розвиток вже як міжнародна, а не суто українська компанія. Нещастя буквально підштовхнуло їх до розширення на глобальний ринок. Себто – до експансії.

Nai: експансія українських голубців "без шароварщини"

Мережу ресторанів Nai в Україні створили Дмитро й Олена Товстоляки, які взяли на себе бізнесову складову, та шеф-повар Володимир Ярославський.

"Ми працюємо за бізнес-моделлю франчайзингу. Разом з партнерами відкриваємо ресторани по всьому світу та популяризуємо український сервіс і кухню. Концепція українських ресторанів за кордоном - не лише про бізнес, а й несе велику соціальну мету, - розповідає Дмитро Товстоляк, наполягаючи на тому, що компанія цілеспрямовано просуває бренд сучасної України. – Те, що це саме український бізнес, прослідковується в декорі, формі одягу для персоналу, подачі страв та рівні сервісу. Але без надмірних етномотивів та шароварщини".

Що ж це за "нова українська кухня"? Співзасновник Nai наводить приклади, які можуть здивувати не лише іноземців.  

"Це голубці з креветками, тартар з ферментованою бузиною, зелений гаспачо зі страчателлою, ліниві картопляні вареники з грибами та моцарелою, - продовжує він. – Ми розвиваємо, популяризуємо, готуємо українське. А ще — робимо щомісячні вклади в нашу економіку й підтримуємо українських виробників, оскільки більшість товарів у ресторанах виготовлені на індивідуальне замовлення в Україні".

Зі слів Дмитра Товстоляка, компанія Nai була заснована у травні 2022 року – на третій місяць повномасштабної війни. Зараз компанія активно зростає й за 2 роки вже відкрилися заклади у Польщі та Чехії, на черзі – США, Канада, Португалія, Велика Британія та Німеччина.

"У містах, де ми вже працюємо, ми не відчуваємо конкуренції, але чекаємо, що більше класних сучасних українських бізнесів стануть учасниками ринку. Обсяг продажів компанії за 2023 рік склав 19 мільйонів гривень, що на 40% більше, ніж у 2022 році. Рентабельність — 11%. Обсяг продажів двох відкритих ресторанів на сьогодні — 180 тисяч євро у місяць, - наводить цифри топ-менеджер. – Всі меблі, декор, посуд і навіть форму для персоналу ми веземо з України. В середньому, кожен ресторан купує в українських підприємств товарів на 200-300 тисяч євро, що є великим вкладом в економіку України".

Щодо свого "рецепту успіху", у Nai кажуть, що важливо орієнтуватися на кращий сервіс та самобутність. Важливо, що компанія не соромиться називати себе саме "українською мережею", на відміну від багатьох інших релокантів, які "мімікрують" під закордонні бізнеси й бояться асоціювати себе з Україною.

Також складовою успіху є велика "лавка запасних" для кадрів різних рівнів. Зокрема, під брендом Nai в Україні створено "Першу кулінарну академію", через яку пройшло близько 15 тис. студентів, що допомагає масштабувати бізнес, бо вирішує проблему дефіциту кадрів.

"Галя Балувана" з іноземним акцентом: колаборуй та володарюй

Володимир Матвійчук, засновник бренду заморожених напівфабрикатів "Галя Балувана", розповів УНІАН про те, як мережі (яка працює на закордонному ринку під брендом MultiCook) вдається рости навіть на падаючому ринку.

З його слів, мережа в Україні досягла ліміту й рости їм тут практично нема куди. Та ще й війна зменшує ринок, бо стає менше споживачів. Тому вони й вийшли на глобальний ринок. Працює компанія також за моделлю франчайзингу, яка дозволяє максимально швидко масштабуватися за рахунок партнерів.

"Ми припинили продаж франшизи "Галі Балуваної" в Україні. Бо є близько 200 постійних партнерів, які мають власне розвинуте виробництво й від 5 до 35 локацій у кожного. Найбільше у місті Київ – близько 180 магазинів. Загалом, ми покриваємо всі міста, де є понад 5 тисяч населення. Тому й створили MultiCook", - пояснює пан Матвійчук.

Зараз засновник компанії розглядає два напрями для експансії – у новий для себе ринок українського фастфуду з мережею гастро-барів Gabar, а також масштабування на глобальному рівні з закордонним "аватаром" "Галі Балуваної" - мережею MultiCook.

Це відбувається не від гарного життя – на українському ринку виживає лише той, хто зміє максимально здешевити свій продукт, не втративши якість. Тобто, український ресторанний ринок досі перебуває у кризі. Через зменшення аудиторії більш дорогі ресторани поглинаються недорогими закладами. Це стосується не лише ресторанів, але й напівфабрикатів, але зі своєю специфікою.

"Конкуренти, які мають менший асортимент, поступово закриваються. Наші партнери таким чином й масштабуються –  поглинають конкурентів. Партнери викупають конкурента, міняють вивіску та фірмовий стиль на наші, оновлюють виробництво", - продовжує  Володимир Матвійчук.

Якщо Gabar лише починає свій шлях, а "Галя Балувана" вже досягла певної межі розвитку, то MultiCook лише починає закордонну експансію. На сьогоднішній день франшиза присутня вже у 23 країнах.

"Маємо більше 160 магазинів у Європі й Америці. Нещодавно, наприклад, відкрилися у Грузії. Динаміка є, але всюди різна – в кожній країні є свої місцеві вподобання, - каже пан Матвійчук. – Зараз магазинів у США поки що три, але там вже 40 партнерів. Очікується ціла хвиля відкриттів нових магазинів. Ми зараз шукаємо партнерів по всій Америці, щоб якнайбільше "розтягнути" їх по містах й охопити більше території. Наші партнери борються за ті регіони США, де проживає найбільше слов’ян, знайомих з нашою кухнею".

MultiCook має великі сподівання саме від ринку США, адже "вся Америка живе на заморожених напівфабрикатах".

"Заморозка для них - це щоденне споживання. Але конкуренції саме у нашому сегменті немає, - зауважує топ-менеджер, й додає, що так швидко масштабуватися допомагає розвинене ком’юніті партнерів. – Наша бізнес-модель "зав’язана" не на бренді, а на партнерстві та колаборації. Ми всі працюємо за кордоном "під спільним прапором", який розвиваємо й популяризуємо".

Підсумовуючи, "формула успіху" мережі це зробити найвигіднішу пропозицію по співвідношенню ціна-якість, що досягається через колаборацію з партнерами. А формат франшизи дозволяє швидко знаходити партнерів навіть не маючи власних інвестицій у розвиток.

Втім, розвиток бізнесу у незнайомій країні - це не лише одні успіхи. Це також купа проблем та, подекуди, навіть провокацій.

Проблеми масштабування: бюрократія, менталітет та антиукраїнські провокації

Успіх ніколи не дається легко. А особливо – успіх на новому для тебе ринку в умовах евакуації. Так, Марія Дайнеко з Join UP! каже, що нові ринки вимагають нових підходів буквально на кожному кроці, до яких український бізнес часто неготовий.

"Треба бути готовими до недовіри та прискіпливості до бізнесу поруч зі щирим співчуттям українцям. Бізнес це бізнес, тому до будь-якого українського бренду ставляться з пересторогою через війну, і нам повсякчас треба доводити свою надійність і стабільність, - ділиться власним досвідом пані Дайнеко. – Локальні особливості відіграють ключову роль у сервісі. Конкурувати доведеться якістю, а не походженням. Якщо не буде адаптації, не буде успіху — розуміння, сприйняття, зацікавленості з боку партнерів і клієнтів".

Від українських компаній вимагають додаткових гарантій, можуть поставити жорсткіші умови оренди, підписання договорів на 5 років і взагалі ставлення суворіше, ніж до локальних компаній. Втім, головне, що цікавить клієнтів – це сервіс, а не країна походження.

За словами Дмитра Сєроухова, генерального директора SkyUp Airlines, через війну співпраця з українськими компаніями сприймається як ризикована.

"Тому нам постійно необхідно доводити надійність і стійкість, стабільність. Від нас завжди очікується більше, ніж від локальних компаній, хоча правила для всіх єдині. Відколи ми почали працювати на міжнародному ринку, ми пройшли вже кілька десятків аудитів від різних авіакомпаній, - каже топ-менеджер української авіакомпанії. – Перевірялися наші робочі процеси, контроль і моніторинг безпеки, чи все і всі дійсно працюють згідно з міжнародно встановленими нормами і правилами".

Попри це, втім, компанія змогла пройти всі перевірки й пробитися у Топ у своєму сегменті ринку авіаперевезень. Про схожий досвід (з поправкою на галузь) каже й Володимир Матвійчук з "Галі Балуваної"/MultiCook.

"Порівняно з розвитком в Україні, масштабуватися за кордоном складніше. Бо потрібно розуміти менталітет й культуру споживання населення, розуміти місцевий ринок. Нашим партнерам доводиться адаптуватися під кожну країну, - каже засновник франшизи напівфабрикатів. – Початківцям краще обирати ті країни, чиї ринки більш знайомі та зрозумілі. А першим ділом – вивчіть місцеве законодавство та документообіг".

"Найлегші" ринки для українців, на думку пана Матвійчука, це Литва, Латвія, Естонія. Відносно просто працювати у Іспанії та у Польщі, хоча до польської бюрократії є багато зауваженнь.

"Але найкраща країна для ведення бізнесу - це, все ж, Сполучені Штати. Там все створено для того, щоб ти почав бізнес, а потім його розвивав й масштабував, - запевняє підприємець. – Найскладніше ж нам було у Франції. А ще у Німеччині. Там найбільше сприяння великим виробництвам, а не малому бізнесу. Наші партнери - це, переважно, малий сімейний бізнес. Ці країни дуже забюрократизовані і починати там вкрай важко".

Дмитро Товстоляк з Nai має схожі враження – каже, що стартувати на Манхеттені у Нью-Йорку простіше, а у Європі зручно працювати у Чехії через схожий менталітет та "відсутність фіскалізації".

Також пан Товстоляк додає "барв", які показують, чому Польща так і не стала для українських підприємців кращим домом. І це попри те, що за підсумками 2023 року наші громадяни заснували у Польщі 30 тисяч нових компаній. А загалом за 2022-23 роки зареєстровано 48  тис. лише ФОПів. Найчастіше українці реєструють бізнес у Варшаві (9406 компаній), Кракові (2661) та Вроцлаві (2128). Саме у Вроцлаві Nai має ресторан.

"У Вроцлаві ми довго очікували на дозволи на будівництво. А перші 1,5 місяці працювали взагалі без алкогольного меню, адже не мали алкогольної ліцензії. 5 місяців працювали без вивіски, бо теж чекали погодження. Ми дуже хотіли на новорічні свята поставити експозицію перед входом, але не змогли отримати дозвіл. В Польщі все трохи складніше, адже ми орендували приміщення в історичній будівлі", - згадує пан Товстоляк.

Крім того, з 1 грудня минулого року у Польщі збільшився податковий тиск на бізнес. Але й це не все.

"Ми відкривались у Вроцлаві у період польських виборів. На жаль, відчули на собі спекуляцію на українсько-польській темі. Нам почали ставити у Google оцінки "1", хоча ми знаємо, що ці гості не були в нас, і їхні відгуки несправжні. У день відкриття хтось створив на Google-мапі точку з такою ж адресою як у нас, і наші гості почали плутатися й їхати не туди. Також в нас почали бронювати столи на великі компанії та не приходити і не відповідати на дзвінки", - скаржиться нам співзасновник Nai. – Згодом наші колеги поділились, що це не випадковість й в усіх українських бізнесів повторюється те ж саме. Це певні реалії в умовах спекуляції на українсько-польській темі". 

Дмитро Товстоляк додає, однак, що команда ставиться до таких провокацій з "сумом", але розумінням, що таких поляків меншість. Він наполягає, що більшість поляків щиро підтримують Україну – саме тому їх ресторани у Польщі такі популярні, хоча й мають підкреслено українське походження.

…Попри всі складнощі, жодна з опитаних компаній не збирається зупинятися й планує подальшу експансію у світі, підтримуючи таким чином й бренд України. Всі їх поради українським бізнесменам, які планують виходити на зовнішні ринки, можна розподілити таким чином:

1. Головне - це підготовка: знання законодавства, документообігу, культури споживання та пошук кадрів заздалегідь;
2. Правильні комунікації – як з аудиторією, так і з партнерами, адже "ком’юніті підтримки" має вирішальне значення у масштабуванні;
3. Гнучкість та терпіння – на початку буде багато викликів, у тому числі й через те, що ви з України;
4. Національна гордість – всі герої статті зберегли свій зв’язок з батьківщиною й не соромляться заявляти про себе саме як про бізнес українського походження, що, з часом, розіб’є всі надумані міфи про українців.

Герої статті показали, що, попри обставини та складнощі війни, бізнесу можна не просто вижити, але й перейти до експансії, зберігаючи свою українську суть навіть на закордонних ринках. А кооперація як між самими українцями, так і з лояльними до нас іноземцями, робить вихід на іноземні ринки менш ризикованим і більш прибутковим. 

УНІАН в Google News